Au fil du temps, je me suis retrouvé dans la position de défendre des stratégies financières que je n’avais jamais envisagées. Cela inclut divers axes d’investissement tels que les actions et l’immobilier, ainsi que l’interaction avec des conseillers financiers et la compréhension des fonds indiciels, des obligations et des comptes de retraite comme les 401(k). Aujourd’hui, je souhaite aborder le sujet des frais de conseil, en particulier ceux basés sur les actifs sous gestion (ASG).
Bien que je sois généralement opposé à la structure de frais ASG traditionnelle, les critiques à son égard ont pris une ampleur démesurée, méritant une discussion approfondie. Tout d’abord, je tiens à souligner que je ne défends pas le conseiller financier classique qui offre des conseils de faible qualité à des prix exorbitants. De nombreux soi-disant conseillers ne sont que des vendeurs de produits générant des commissions élevées, souvent au détriment des intérêts de leurs clients. Les pires produits offrent généralement les plus grandes commissions, créant un conflit d’intérêts que même les conseillers les plus bien intentionnés peuvent avoir du mal à ignorer.
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Analyse du modèle de frais ASG
Parmi les rares conseillers qui apportent une véritable valeur ajoutée, leurs structures tarifaires peuvent souvent sembler excessives. Par exemple, un frais de 1 % des ASG peut sembler raisonnable pour un portefeuille de 300 000 €, mais devient inacceptable pour des montants de 3 millions € ou plus. En réalité, des conseillers compétents peuvent offrir des services similaires pour un tarif annuel de 5 000 à 15 000 €.
Comprendre la terminologie des frais
Certaines personnes ne réalisent pas que les frais ASG sont, en fait, des frais. Elles peuvent exprimer le souhait de travailler avec un conseiller sans frais, croyant à tort que les frais ASG ne rentrent pas dans cette catégorie. Pire encore, elles peuvent rechercher un conseiller à frais mixtes, ce qui indique généralement une combinaison de frais et de commissions. En fin de compte, que le conseiller soit rémunéré par des tarifs horaires, des abonnements annuels ou des frais ASG, il facture toujours ses services.
À mesure que les gens s’informent, beaucoup plaident pour un modèle de conseils uniquement où les clients paient pour des conseils sans déléguer la responsabilité de la mise en œuvre. Ce modèle peut être bénéfique pour les investisseurs qui sont prêts à suivre des directives mais manquent de confiance ou de connaissances. Ces clients, que je qualifie de validateurs, consultent souvent un conseiller de manière périodique pour s’assurer qu’ils restent sur la bonne voie.
Les défis du modèle de conseils uniquement
La rareté du modèle de conseils uniquement réside dans sa nature transactionnelle. Les conseillers qui adoptent cette approche doivent constamment chercher de nouveaux clients, car les clients existants peuvent ne pas nécessiter d’assistance fréquente. De plus, ce modèle manque souvent de la construction de relations à long terme qui peut être gratifiante pour un conseiller. Pour maintenir une pratique viable, les tarifs horaires peuvent devenir prohibitifs, dissuadant les clients potentiels même s’ils sont inférieurs à ce qu’un délégateur paierait habituellement.
Délégateurs contre validateurs
Malheureusement, de nombreux clients qui sont en réalité des délégateurs se font passer pour des validateurs afin d’économiser de l’argent. Ils peuvent recevoir des conseils d’un conseiller mais ne pas agir en conséquence, revenant des mois plus tard sans avoir apporté de modifications. Ce scénario est préjudiciable pour les deux parties, car il entrave la capacité du conseiller à fournir des conseils efficaces et laisse le client vulnérable.
Pour les délégateurs, le principal problème est souvent leur réticence à effectuer des calculs simples concernant leurs frais. Comprendre les frais ASG est simple : les clients multiplient simplement leurs actifs par le pourcentage de frais. Par exemple, un investissement de 700 000 € avec un frais ASG de 0,9 % se traduit par une charge annuelle de 6 300 €. Dans un premier temps, cela peut sembler juste, mais à mesure que les actifs croissent, le frais peut devenir excessif à moins que les clients ne réévaluent activement leurs stratégies financières.
Le modèle économique sous-jacent
Pourquoi les conseillers continuent-ils à facturer ce que beaucoup perçoivent comme des frais exorbitants ? La réponse réside dans l’économie de base. Dans le monde des affaires, les entreprises facturent généralement ce que le marché peut supporter. Les structures de frais ASG peuvent être extrêmement lucratives. Bien qu’un conseiller financier puisse commencer avec des clients détenant des sommes modiques, au fil des années, ces clients accumulent généralement une richesse significative, créant un flux de revenus constant pour le conseiller.
Pour illustrer, un conseiller peut débuter avec seulement 20 familles ayant en moyenne 350 000 € d’actifs, générant 70 000 € de revenus. Cependant, à mesure que la clientèle s’élargit à 100 familles et que leurs actifs augmentent, les revenus peuvent atteindre des millions. Ce modèle est séduisant, et les conseillers peuvent hésiter à modifier leur approche, même si certains clients partent en raison de leur insatisfaction.
Bien que je sois généralement opposé à la structure de frais ASG traditionnelle, les critiques à son égard ont pris une ampleur démesurée, méritant une discussion approfondie. Tout d’abord, je tiens à souligner que je ne défends pas le conseiller financier classique qui offre des conseils de faible qualité à des prix exorbitants. De nombreux soi-disant conseillers ne sont que des vendeurs de produits générant des commissions élevées, souvent au détriment des intérêts de leurs clients. Les pires produits offrent généralement les plus grandes commissions, créant un conflit d’intérêts que même les conseillers les plus bien intentionnés peuvent avoir du mal à ignorer.0
Dernières réflexions
Bien que je sois généralement opposé à la structure de frais ASG traditionnelle, les critiques à son égard ont pris une ampleur démesurée, méritant une discussion approfondie. Tout d’abord, je tiens à souligner que je ne défends pas le conseiller financier classique qui offre des conseils de faible qualité à des prix exorbitants. De nombreux soi-disant conseillers ne sont que des vendeurs de produits générant des commissions élevées, souvent au détriment des intérêts de leurs clients. Les pires produits offrent généralement les plus grandes commissions, créant un conflit d’intérêts que même les conseillers les plus bien intentionnés peuvent avoir du mal à ignorer.1
Bien que je sois généralement opposé à la structure de frais ASG traditionnelle, les critiques à son égard ont pris une ampleur démesurée, méritant une discussion approfondie. Tout d’abord, je tiens à souligner que je ne défends pas le conseiller financier classique qui offre des conseils de faible qualité à des prix exorbitants. De nombreux soi-disant conseillers ne sont que des vendeurs de produits générant des commissions élevées, souvent au détriment des intérêts de leurs clients. Les pires produits offrent généralement les plus grandes commissions, créant un conflit d’intérêts que même les conseillers les plus bien intentionnés peuvent avoir du mal à ignorer.2