Les marchés financiers sont par nature volatils, oscillant entre prospérité et déclin. Bien que ce fait soit indéniable, la manière dont les investisseurs réagissent à ces fluctuations n’est pas inéluctable. Même les clients les plus éduqués financièrement peuvent se retrouver submergés par des émotions telles que l’angoisse, la peur ou le regret. Lorsque ces sentiments prennent le dessus, la perspective d’un investisseur peut rapidement se rétrécir, les amenant à se concentrer sur des pertes récentes ou des titres alarmants, oubliant ainsi leurs objectifs d’investissement à long terme.
Pour apaiser leurs clients, les conseillers financiers se sentent souvent poussés à fournir des informations supplémentaires, comme des graphiques ou des statistiques. Cependant, face à une activation émotionnelle, une surcharge de détails peut exacerber l’inquiétude, entraînant les clients à s’enfoncer davantage dans les craintes qui les ont initialement troublés. Il est donc crucial pour les conseillers d’adresser ces déclencheurs émotionnels, car ils peuvent mener à une aversion au risque compromettant les rendements futurs.
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La technique du regroupement d’informations
La méthode de regroupement d’informations, communément connue sous le nom de chunking up, provient de la psychologie cognitive et est fréquemment utilisée dans le coaching sportif. Elle permet aux investisseurs de retrouver leur raisonnement à long terme, de réduire le stress émotionnel et de prendre des décisions alignées avec leurs véritables objectifs plutôt qu’avec leurs peurs.
Comprendre le regroupement d’informations
Ce processus consiste à rassembler des informations en modèles plus significatifs afin de mieux appréhender des concepts complexes. Lorsque les marchés deviennent instables, il est facile pour les clients de se perdre dans les détails ou de se concentrer sur des éléments négatifs. Ainsi, le conseiller doit regrouper les informations en guidant les clients vers une vision plus large de leurs investissements, ce qui aide à restaurer l’équilibre et à renforcer leur capacité à prendre des décisions éclairées à long terme.
Reframer l’émotion en une opportunité de clarté
Un exemple parallèle se retrouve dans le domaine sportif. Lorsqu’un athlète rate un tir ou perd un match, il a tendance à se focaliser sur cette erreur. Un bon entraîneur sait réorienter l’attention de l’athlète, en se concentrant sur la stratégie globale de l’équipe plutôt que sur l’échec individuel. Ce processus de regroupement aide à diminuer la réactivité émotionnelle et favorise la clarté mentale.
De la même manière, les investisseurs amplifient souvent une perte à court terme ou s’inquiètent d’un article négatif. Le regroupement d’informations aide à détourner l’attention de ces déclencheurs immédiats vers une stratégie à long terme. Cette méthode est puissante car elle modifie le traitement mental, encourageant les clients à se reconnecter avec leurs objectifs et à éviter les pièges cognitifs qui mènent à une mauvaise planification.
Exemples pratiques de regroupement d’informations
Voici comment un conseiller peut accompagner un client à travers ce processus de regroupement :
Client : J’ai peur de faire le mauvais choix. Et si nous investissons dans des actions et que les marchés chutent ?
Conseiller (regroupement) : Je comprends. Prenons un moment pour réfléchir. Quel est l’objectif principal de cet investissement ?
Client : Faire fructifier mon argent plus efficacement.
Conseiller : Est-ce que l’objectif est d’éviter des baisses temporaires ou de faire croître votre capital sur 10 à 15 ans ?
Client : Faire croître le capital.
Conseiller : Quelle option supporte mieux cet objectif : rester entièrement en sécurité ou prendre un peu de risque ?
Client : Prendre un peu de risque.
Conseiller : Exactement. Nous pouvons alors discuter de la quantité de risque qui vous semble acceptable.
Ce dialogue montre que la peur du client ne concernait pas tant les actions que le regret. Le regroupement a permis d’éclaircir l’intention plus profonde derrière cette émotion.
Client : J’ai lu un autre article qui prédit une récession. Devons-nous suspendre toutes nos contributions ?
Conseiller (regroupement) : Je comprends cette réaction. Quelle est votre principale motivation pour ces contributions mensuelles ?
Client : Accumuler suffisamment pour mon indépendance financière.
Conseiller : Et l’indépendance financière dépend-elle d’un trimestre ou de plusieurs décennies ?
Client : Des décennies.
Conseiller : Donc, si votre objectif est une indépendance à long terme, comment une pause dans les contributions après un seul article pourrait-elle aider ou nuire à cela ?
Client : … Cela pourrait en fait nuire.
Pour apaiser leurs clients, les conseillers financiers se sentent souvent poussés à fournir des informations supplémentaires, comme des graphiques ou des statistiques. Cependant, face à une activation émotionnelle, une surcharge de détails peut exacerber l’inquiétude, entraînant les clients à s’enfoncer davantage dans les craintes qui les ont initialement troublés. Il est donc crucial pour les conseillers d’adresser ces déclencheurs émotionnels, car ils peuvent mener à une aversion au risque compromettant les rendements futurs.0
Perspectives sur la gestion émotionnelle
Pour apaiser leurs clients, les conseillers financiers se sentent souvent poussés à fournir des informations supplémentaires, comme des graphiques ou des statistiques. Cependant, face à une activation émotionnelle, une surcharge de détails peut exacerber l’inquiétude, entraînant les clients à s’enfoncer davantage dans les craintes qui les ont initialement troublés. Il est donc crucial pour les conseillers d’adresser ces déclencheurs émotionnels, car ils peuvent mener à une aversion au risque compromettant les rendements futurs.1