Tout au long de ma carrière dans le secteur financier, j’ai souvent eu à défendre divers choix et stratégies d’investissement que beaucoup rejettent sans hésitation. Parmi ces sujets, on trouve les investissements en actions, dans l’immobilier et l’importance de l’accompagnement par des conseillers financiers. Aujourd’hui, je souhaite aborder une question délicate : les frais d’Assets Under Management (AUM) appliqués par les conseillers, et s’ils méritent réellement les critiques qui leur sont souvent adressées.
Il convient de préciser d’emblée que je n’entends pas défendre le conseiller financier typique ; en effet, beaucoup offrent des conseils de mauvaise qualité à des prix exorbitants. Un grand nombre de conseillers ressemblent à des commerciaux de produits, percevant des commissions sur des produits financiers qui ne servent pas toujours les intérêts de leurs clients. La tentation d’approuver des produits médiocres, motivée par des commissions élevées, induit souvent en erreur même les personnes les mieux intentionnées. En fin de compte, il est difficile de donner un prix à un conseil de qualité lorsque celui-ci est inaccessibile.
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Comprendre les frais AUM
Malgré mon scepticisme vis-à-vis des frais AUM, les critiques à leur encontre semblent exagérées. Beaucoup de personnes ne réalisent pas que ces frais sont, en substance, des coûts. Souvent, j’entends des clients exprimer une préférence pour des conseillers rémunérés uniquement par des frais, croyant à tort que cela exclut les frais AUM. Il est crucial de comprendre que tout conseiller qui facture exclusivement des frais, que ce soit à l’heure, annuellement ou via les AUM, reste dans le cadre des conseillers payants par frais.
Explorer le modèle de conseil uniquement
En discutant avec mes clients, un sentiment commun émerge : « le modèle uniquement basé sur les frais n’est pas suffisant ; nous avons besoin d’un modèle de ‘conseil uniquement’. » Ce modèle implique de rémunérer le conseiller uniquement pour ses conseils, le client mettant en œuvre les recommandations de manière indépendante. Bien que cela puisse convenir à certains investisseurs — que je désigne comme des validateurs — cela ne s’applique pas à tous. Les validateurs sont généralement ceux qui, bien qu’ils manquent de confiance, peuvent suivre des instructions avec diligence et s’engager dans leurs projets financiers.
La rareté du modèle de conseil uniquement découle de sa nature transactionnelle. Ce modèle nécessite un flux constant de nouveaux clients, car les clients existants n’ont pas besoin de soutien continu. Ce manque de relations à long terme peut diminuer la satisfaction professionnelle du conseiller, l’amenant à facturer des tarifs horaires plus élevés pour maintenir un modèle économique durable.
Le défi des délégateurs
De nombreux clients appartiennent à la catégorie des délégateurs, qui préfèrent laisser entièrement la gestion de leurs finances à d’autres. Une tendance préoccupante est que certains délégateurs se présentent comme des validateurs pour réduire les coûts. Ils recherchent des conseils mais ne passent pas à l’action, revenant vers leur conseiller plus tard avec des problèmes non résolus, tels qu’un manque d’assurance ou de testament. Ce cycle compromet
Un obstacle majeur pour les délégateurs est leur réticence à effectuer des calculs simples concernant leurs frais AUM. Par exemple, si vous possédez 700 000 $ d’actifs et que votre conseiller prélève des frais de 0,9 %, votre coût annuel s’élève à 6 300 $. C’est un prix raisonnable. Cependant, à mesure que vos actifs augmentent — disons à 3 millions $ — la structure tarifaire peut grimper à 27 000 $ par an. Les clients qui négligent d’évaluer ces frais régulièrement peuvent se retrouver à payer trop cher pour des services qui pourraient être obtenus ailleurs à un tarif inférieur.
Les enjeux des frais de conseil
Pourquoi les conseillers continuent-ils à facturer des frais élevés ? La réponse est simple : c’est rentable. Les conseillers facturent ce que les clients sont prêts à payer. Par exemple, une pratique de conseil financier peut prospérer avec un nombre réduit de clients, surtout si la richesse de ces clients continue d’augmenter avec le temps. Une pratique gérant 100 familles avec un actif moyen d’un million de dollars peut générer des revenus substantiels.
Cependant, une pratique réussie ne se construit pas du jour au lendemain. La croissance initiale commence souvent lentement, avec quelques clients générant des revenus minimes. Au fil du temps, à mesure que ces clients accumulent des richesses, le potentiel de revenus augmente considérablement, rendant plus facile pour les conseillers de maintenir leurs activités.
Les frais AUM sont-ils raisonnables ?
Abordons maintenant la question centrale : la raisonnabilité des frais AUM. En réalité, tous les investisseurs paient déjà de tels frais, souvent appelés ratios de dépenses. Par exemple, si vous investissez dans un fonds comme le Vanguard Total Stock Market Fund, vous payez des frais minimaux basés sur le total des actifs que vous avez investis. Ces frais sont un aspect standard de l’investissement, qu’ils soient étiquetés frais AUM ou autrement.
Il convient de préciser d’emblée que je n’entends pas défendre le conseiller financier typique ; en effet, beaucoup offrent des conseils de mauvaise qualité à des prix exorbitants. Un grand nombre de conseillers ressemblent à des commerciaux de produits, percevant des commissions sur des produits financiers qui ne servent pas toujours les intérêts de leurs clients. La tentation d’approuver des produits médiocres, motivée par des commissions élevées, induit souvent en erreur même les personnes les mieux intentionnées. En fin de compte, il est difficile de donner un prix à un conseil de qualité lorsque celui-ci est inaccessibile.0
Il convient de préciser d’emblée que je n’entends pas défendre le conseiller financier typique ; en effet, beaucoup offrent des conseils de mauvaise qualité à des prix exorbitants. Un grand nombre de conseillers ressemblent à des commerciaux de produits, percevant des commissions sur des produits financiers qui ne servent pas toujours les intérêts de leurs clients. La tentation d’approuver des produits médiocres, motivée par des commissions élevées, induit souvent en erreur même les personnes les mieux intentionnées. En fin de compte, il est difficile de donner un prix à un conseil de qualité lorsque celui-ci est inaccessibile.1