Au cours de ma carrière, j’ai souvent dû défendre diverses pratiques financières qui, à l’origine, ne nécessitaient pas de justification. Parmi celles-ci figurent l’investissement dans des actions, l’immobilier et le rôle des conseillers financiers. Aujourd’hui, je me sens obligé d’aborder la question délicate des frais d’actifs sous gestion (AUM), qui ont suscité des critiques importantes.
Bien que j’éprouve des réserves concernant les structures de frais AUM standard, le retour de bâton à leur encontre a atteint un niveau où une perspective équilibrée est essentielle. Avant d’approfondir le sujet, je tiens à préciser que mon intention n’est pas d’approuver le conseiller financier typique qui fournit des conseils insuffisants en échange de frais exorbitants. En réalité, bon nombre de ces conseillers agissent davantage comme des vendeurs que comme de véritables guides financiers, promouvant des produits qui génèrent de fortes commissions. Cela crée un conflit d’intérêts pouvant mener à de mauvaises recommandations financières.
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Comprendre la structure des frais AUM
Il est crucial de reconnaître que tous les conseillers ne fournissent pas une valeur proportionnelle aux frais qu’ils facturent. Par exemple, un frais de 1 % sur 300 000 $ peut sembler raisonnable, mais lorsqu’il s’applique à 3 millions de dollars ou plus, il peut devenir excessif. Les clients doivent être conscients qu’il existe des conseillers compétents capables d’offrir un service de qualité pour des frais annuels variant de 5 000 à 15 000 $.
Beaucoup de personnes ne comprennent pas la nature des frais AUM. Certains expriment le désir de travailler avec un conseiller à frais uniques, pensant à tort que cela exclut complètement les frais AUM, tandis que d’autres choisissent des conseillers à frais basés, un terme qui implique souvent un mélange de frais et de commissions. Pour clarifier, un véritable conseiller à frais uniques tire ses revenus uniquement des frais directs, qu’ils soient facturés à l’heure ou sous forme d’abonnement annuel.
L’essor des modèles uniquement basés sur les conseils
Au fur et à mesure que la discussion sur les frais évolue, un nouveau terme a émergé : le modèle uniquement basé sur les conseils. Cette structure permet aux clients de rémunérer les conseillers uniquement pour leur expertise, laissant l’exécution des stratégies financières aux clients eux-mêmes. Cette approche peut être bénéfique pour les clients qui possèdent une certaine connaissance et confiance, mais qui recherchent néanmoins des assurances professionnelles. Cependant, ce modèle reste rare en raison de sa nature transactionnelle, ce qui complique la pérennité des pratiques des conseillers sans un afflux régulier de nouveaux clients.
De nombreux clients qui préfèrent une approche de délégation—c’est-à-dire ceux qui souhaitent une gestion complète de leurs affaires financières—se dissimulent souvent derrière le rôle de validateurs. Ils recherchent des conseils mais échouent à mettre en œuvre les stratégies recommandées, ce qui entraîne des occasions manquées. Si un client revient vers le conseiller après un an sans avoir abordé des aspects cruciaux comme l’assurance ou la planification successorale, aucune des parties ne tire profit de cette situation.
L’importance de comprendre les frais
Un des principaux obstacles que rencontrent les délégataires est leur réticence à s’engager dans des calculs financiers de base. Par exemple, déterminer le coût des frais AUM est simple : il suffit de multiplier le total des actifs sous gestion par le pourcentage de frais. Si un client dispose de 700 000 $ avec un frais de 0,9 %, le coût annuel s’élève à 6 300 $. Cependant, à mesure que leurs actifs augmentent, leurs frais augmentent également, ce qui peut conduire à des paiements excessifs s’ils ne réévaluent pas activement les charges de leur conseiller.
Par exemple, un client avec 3 millions de dollars pourrait payer 27 000 $ par an en fonction d’une structure AUM par paliers. Dans cette optique, il est essentiel que les clients effectuent des évaluations annuelles de leurs frais et négocient lorsque cela est possible, ou envisagent de changer pour un conseiller plus rentable. Bien qu’il ne soit pas juste de dire qu’ils obtiennent ce qu’ils méritent, il y a un fond de vérité dans l’idée que la sensibilisation est cruciale.
Pourquoi les clients tolèrent-ils des frais élevés ?
Le phénomène des frais de conseil gonflés peut souvent être réduit à des pratiques commerciales de base. Les conseillers facturent généralement ce que les clients sont prêts à payer, et lorsque ces derniers ne remettent pas en question les frais, il y a peu d’incitation pour les conseillers à les réduire. Par exemple, une pratique de conseil financier peut prospérer avec seulement quelques clients, surtout si la richesse de ces clients augmente avec le temps. Cela crée un modèle lucratif pour les conseillers, qui peuvent tirer parti du manque de culture financière parmi leurs clients.
Cependant, il est essentiel de comprendre que tous les clients, y compris les investisseurs en mode DIY, contribuent à l’écosystème financier. De nombreux défenseurs de l’investissement DIY pointent vers des options à faible coût, comme celles proposées par Vanguard ou Fidelity. Il est important de noter que même ces options impliquent des frais AUM, bien que ceux-ci puissent être inférieurs aux frais de conseil traditionnels. Par exemple, Vanguard applique un frais minimal de 0,03 % sur son Fonds Total Stock Market, illustrant que les frais AUM sont omniprésents dans l’industrie.
Évaluer la valeur des frais AUM
Bien que j’éprouve des réserves concernant les structures de frais AUM standard, le retour de bâton à leur encontre a atteint un niveau où une perspective équilibrée est essentielle. Avant d’approfondir le sujet, je tiens à préciser que mon intention n’est pas d’approuver le conseiller financier typique qui fournit des conseils insuffisants en échange de frais exorbitants. En réalité, bon nombre de ces conseillers agissent davantage comme des vendeurs que comme de véritables guides financiers, promouvant des produits qui génèrent de fortes commissions. Cela crée un conflit d’intérêts pouvant mener à de mauvaises recommandations financières.0
Bien que j’éprouve des réserves concernant les structures de frais AUM standard, le retour de bâton à leur encontre a atteint un niveau où une perspective équilibrée est essentielle. Avant d’approfondir le sujet, je tiens à préciser que mon intention n’est pas d’approuver le conseiller financier typique qui fournit des conseils insuffisants en échange de frais exorbitants. En réalité, bon nombre de ces conseillers agissent davantage comme des vendeurs que comme de véritables guides financiers, promouvant des produits qui génèrent de fortes commissions. Cela crée un conflit d’intérêts pouvant mener à de mauvaises recommandations financières.1
Bien que j’éprouve des réserves concernant les structures de frais AUM standard, le retour de bâton à leur encontre a atteint un niveau où une perspective équilibrée est essentielle. Avant d’approfondir le sujet, je tiens à préciser que mon intention n’est pas d’approuver le conseiller financier typique qui fournit des conseils insuffisants en échange de frais exorbitants. En réalité, bon nombre de ces conseillers agissent davantage comme des vendeurs que comme de véritables guides financiers, promouvant des produits qui génèrent de fortes commissions. Cela crée un conflit d’intérêts pouvant mener à de mauvaises recommandations financières.2